Manipulation gründet auf äußerer Einflussnahme und ist negativ besetzt, insbesondere dann, wenn sie sich zum Nachteil des Manipulierten auswirkt. Man wird eher manipuliert, wenn man leicht zu überzeugen ist, andere für kompetenter hält als sich selbst, unsicher oder gar ängstlich ist, sich unterlegen fühlt oder ein mangelndes Selbstvertrauen besitzt.
Der Manipulierende nimmt in den Augen der beeinflussten Person oft eine besondere Stellung ein und ist rhetorisch bewandert. Menschen werden tagtäglich beeinflusst und beeinflussen selbst – auch wenn sie das selbst nicht wahrnehmen. Jeder nutzt Beeinflussungstechniken.
Dies passiert aus unterschiedlichen Motivationen und Wertvorstellungen heraus – sowohl bewusst als auch unbewusst. Manipulationen sind auch häufig Gegenstand eines Coachings.
Insbesondere wenn es darum geht, den eigenen Einflussbereich zu erhöhen und Machtverhältnisse zu dekodieren. Hier sowohl die Analyse des eigenen Verhaltens und der präferierten Beeinflussungsmethoden wichtig als auch die Analyse der Stakeholder und deren Methoden.
Nach Robert B. Cialdini gibt es sechs Säulen der Überzeugung bzw. Manipulation:
(1) Gegenseitigkeit (Reziprozität),
(2) Verpflichtung (tiefes Verlangen nach konsequentem Handeln),
(3) soziale Bewährtheit (der Mehrheit anschließen),
(4) Sympathie (attraktiven und sympathischen Menschen, die auch loben, vertraut man eher),
(5) Autorität (man verspürt gewissen Gehorsam gegenüber autoritären Menschen) und
(6) Knappheit (sind Güter knapp, wirkt dies attraktiver).
Macht spielt in diesem Kontext eine wichtige Rolle. Sie bezeichnet die Fähigkeit einer oder mehrerer Personen, auf das Denken, Fühlen und Verhalten einzelner oder mehrerer Personen einzuwirken bzw. Einfluss zu nehmen. Macht definiert daher die physischen und psychischen Handlungsmöglichkeiten einer Person, andere Individuen zu beeinflussen. Nach French/Raven sind die Ressourcen von Macht Legitimation/Autorität, Zwang, Identifikation, Belohnung, und Wissen.
Dieser Themenkomplex ist in jedem Leadership Sparring und auch im Leadership Onboarding elementar.