Logos, Pathos und Ethos

Das Thema Rhetorik und überzeugend kommunizieren ist nicht neu. Bereits in der Antike hat sich der Wissenschaftler und Philosoph Aristoteles dieser Fragestellung gewidmet und seine damaligen Erkenntnisse haben heute noch dieselbe Gültigkeit. Schon verblüffend, oder?

In meinen Coaching Programmen ist dieser Aspekt der wirkungsvollen Kommunikation ein relevantes Thema. Diese Thematik ist aber auch essentiell in meinem Online Kurs „Raus aus dem Hamsterrad“, in welchem es darum geht, Klarheit über die eigene berufliche Rolle und Positionierung zu bekommen und dann klar Grenzen zu setzen und klar zu kommunizieren.

Wie können Sie nun die „Formel“ Logos, Pathos und Ethos einfach und pragmatisch für sich nutzen?

Ich will hier nachfolgend einmal die wichtigsten Aspekte aufführen. Es kann bereits hilfreich sein, sich anhand der Lektüre einfach dieser Themen bewusst zu werden. Allerdings gehört dazu in meiner Erfahrung auch das bewusste Trainieren dieser Themen, um diese nachhaltig im eigenen Verhaltensspielraum zu implementieren und damit flexibel „spielen“ zu können.

Denn darum geht es letztendlich. Wie immer. Die Erweiterung des Autopiloten und das heißt flexibles Agieren in unterschiedlichen Situationen und mit unterschiedlichen Zielgruppen und Gesprächspartnern.

Was ist denn Überzeugungskraft?

Überzeugungskraft ist eine Fähigkeit, in der sich verschiedene Kräfte zu einer Kraft vereinigen. Zu einer Kraft, die Gegenargumente entkräftet, Missstimmungen aufhellt, Menschen begeistert und Antrieb ist für Entwicklung.

Überzeugung ist auch eine Form von Überprüfung. Ob wir überzeugend auftreten oder überzeugend Ideen oder Meinungen vermitteln können oder ob wir dies nur schlecht können, kann uns zeigen, wo wir in den Augen unserer Mitmenschen stehen, wo unsere Mängel in Sachen Überzeugungskraft noch liegen. Treten wir falsch auf? Sprechen wir nicht klar und strukturiert genug? Haben wir an unserem Gegenüber etwas nicht gesehen oder etwas nicht von ihm gewusst, was unserer Person oder unserer Idee entgegensteht?

Die Überprüfung erstreckt sich aber auch auf die Sache selbst: Wie gut ist unsere Idee wirklich? Ist unsere Meinung tatsächlich so gut fundiert, wie wir geglaubt hatten? Wie überzeugt sind wir selbst davon?

Überzeugungskraft ist in der zwischenmenschlichen und beruflichen Kommunikation ein Muss, sowohl wenn Sie persönlichen Erfolg haben wollen als auch wenn Sie eine Sache, die Ihnen am Herzen liegt oder die Ihnen bestimmte Vorteile bringt, vorantreiben möchten.

Wer nicht überzeugend kommuniziert, kommuniziert mangelhaft. Ohne Überzeugung würde auf allen Gebieten Stillstand herrschen. Daher ist klar, was notwendig ist: Überzeugend sein – oder lernen, wie man überzeugt.

Aristoteles hat behauptet, daß man drei Arten von Argumenten braucht, um überzeugende Wirkungen zu erzielen: die moralische Wirkung (ethos), die emotionale Wirkung (pathos) und die logische Wirkung (logos). Fakten alleine reichen zum Überzeugen nicht aus.

Logos

Logos bezeichnet alle Aspekte rund um Zahlen, Daten und Fakten. Achten Sie darauf, was Sie selbst für ein Persönlichkeitstyp sind. Falls Sie bevorzugt mit dieser logischen Ebene argumentieren und präsentieren, wird Ihre Herausforderung sein, genau diese Ebene zu reduzieren bzw. punktuell einzusetzen aber nicht noch mehr zu fokussieren. Natürlich immer abhängig von der jeweiligen Zielgruppe.

Mit Logos sprechen wir ganz grundsätzlich die rationale Seite unserer Gesprächspartner bzw. Zuhörer an. Daher ist es hier wichtig darauf zu achten: wieviel von dieser Ebene tatsächlich notwendig und sinnvoll ist. Dies gilt gleichermaßen für die anderen Ebene. Keine der Ebenen sollte „überstrapaziert“ werden, das geht in der Regel mit Überzeugungsverlust einher.

Menschen wollen auch berührt werden und eben nicht nur Zahlen, Dakten und Fakten auf nüchterne Art und Weise präsentiert bekommen. Das heißt für Sie: zunächst überlegen, wieviel ZDF, wieviel Logos braucht meine Audience? Und dann kommen wir auch schon zur Frage, WIE die Message transportiert wird.

Pathos

Bestimmt kennen Sie den Satz, der angeblich von Augustinus stammt:

„Wenn du nicht brennst für eine Sache,

dann kannst du das Feuer auch nicht in anderen entzünden.“

Und natürlich ist es hilfreich für ein Thema, eine Aufgabe, ein Projekt zu brennen. Zum einen hilft es das Thema überzeugend zu transportieren und zum anderen macht uns dies zufriedener und glücklich, wenn wir hinter den Themen stehen.

ABER: in der Realität der Arbeitswelt ist es nun mal auch so, dass es Themen und Aufgaben gibt, die müssen schlichtweg erledigt werden.

Daher: sollten Sie die Aufgabe haben, andere von einem Thema zu überzeugen, hinter welchem Sie nur halbherzig oder garnicht stehen, dann gibt es genau genommen 3 Optionen:

• Sie lassen es bleiben
• Sie tun es halbherzig
• Oder Sie tun wenigstens so, als wären Sie überzeugt. .. Fake it until you make it

Was ist nun genau mit dem „brennen“, dem Pathos gemeint?

Fragen Sie sich am besten selbst einmal wie lange Sie jemandem zuhören können, der Stimme garnicht variiert. Oder auch wie lange Sie jemandem zuhören können, der kaum seine Körpersprache einsetzt.

Körpersprache mit den unterschiedlichsten Aspekten wie Gestik, Mimik, Augenkontakt, Sitzposition spielt eine maßgebliche Rolle. Und dass der „Ton die Musik macht“ wissen Sie bereits.

Betrachten Sie Ihre Stimme ein wenig als Ihr Instrument, mit dem Sie spielen können. Das tun die meisten eh bereits ganz unbewusst, wenn Sie beispielsweise mit kleinen Kindern sprechen. Mit der Stimme können wir nicht nur die Lautstärke verändern, Höhe und Tiefe regulieren, sondern auch einzelne Wörter hervorheben durch Betonung. Wir können Varianz schaffen in der Stimmlage und damit melodisch wirken, wenn wir zwischen hohen und tiefen Ebenen wechseln. Setzen Sie Pausen ein – Pausen haben einen enormen Effekt. Sie geben damit Ihrem Zuhörer das Gefühl, dass Sie auch wollen, dass der Zuhörer Ihnen folgen kann.

Häufig werde ich dann in meinen Coachings gefragt, ob das denn dann noch authentisch ist, wenn jemand in bestimmten Situationen wie z.B. bei Präsentationen die Stimme anders einsetzt als im „normalen“ Gespräch.

Vielleicht ahnen Sie hier die Antwort bereits. Wenn Sie eine Präsentation halten, haben Sie de facto eine Rolle und diese Rolle wollen Sie dann vermutlich bestmöglich ausfüllen.

Die Rolle eines Präsentierenden beinhaltet immer auch das „Einstimmen“ auf das jeweilige Publikum. Wenn Sie in dieser Rolle so sprechen würden, wie an ihrem Schreibtisch mit einem Gegenüber hätte dies vermutlich wenig Wirkung.

Nun fehlt uns noch die dritte Zutat, um die Formel und die Wirkung vollständig zu haben:

Ethos

Mit Ethos ist die moralische Ebene gemeint. Dazu sollten Sie wissen, was Ihnen wichtig ist, um was es Ihnen geht. Von welchen Werten werden Sie angetrieben und was ist das vielgerühmte „why“, weshalb Sie diese Präsentation halten oder eben einen Gesprächspartner von etwas begeistern wollen.

Solange Ihnen diese Ebene nicht wirklich klar ist, wird Ihre Kernbotschaft und Ihre Wirkungskraft leiden und nicht annähernd das erreichen, was Sie sich vielleicht wünschen. Denn insbesondere diese Ebene Ethos steht wie keine andere für das Kriterium „Vertrauen“ und „Glaubwürdigkeit“. Erst wenn alle drei Ebenen im Einklang sind und damit kongruent, dann sind Sie auch wirklich überzeugend.

Machen Sie sich daher zunächst bewusst, welches Ihre wichtigsten Werte sind. Dann haben Sie ein komplettes Paket mit Logos, Pathos und Ethos, das nicht nur hervorragend funktioniert sondern auch Spaß macht.